據(jù)了解，優(yōu)信這一輪的廣告投放在4億~5億元左右，瓜子是2億~3億元，人人車為5000萬元。而這三家二手車的模式均針對2C端的個(gè)人買家市場。

 

事實(shí)上，伴隨互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟，國內(nèi)二手車在近4年間涌現(xiàn)出多種新興電商模式。艾瑞汽車首席分析師周鑫表示，2B模式主要解決了車源的問題，是現(xiàn)階段及未來較長時(shí)間里的重要交易模式和車商獲取車源的主要途徑。B2B模式服務(wù)兩端均為車商，車源更加集中，容易產(chǎn)生批量銷售，是現(xiàn)階段最主要的交易模式。C2B模式主要解決了個(gè)人車主賣車的痛點(diǎn)，同時(shí)又很好地補(bǔ)充了B2B 平臺(tái)以及車商獲取車源的渠道。【上海高壓清洗機(jī)廠家】

 

隨著2B模式的不斷深耕，不少二手車電商已開始轉(zhuǎn)向2C模式。做2B模式的車易拍、優(yōu)信也都切入了2C市場。

 

艾瑞汽車高級分析師曹洋認(rèn)為，C端買方市場尚未大規(guī)模培育，二手車產(chǎn)業(yè)鏈尚未完全打通，車源是各方爭奪的重點(diǎn)資源。培育C端買方市場是一個(gè)投入巨大且長期的工程。

 

在多位二手車C2C從業(yè)者看來，不同于打車、外賣等“輕決策”的生活服務(wù)類O2O，個(gè)人車主買賣二手車是個(gè)“超級重”的決策，面對大宗商品的購買，平臺(tái)的品牌知名度和美譽(yù)度是客戶非?？粗氐?。

 

燒錢打廣告為“市夢率”

 

對于2C端的二手車商家砸廣告的原因，多家二手車電商方面均表示，打廣告、砸品牌，就是確保自己在第一集團(tuán)，并確保自己和第二集團(tuán)差距的方法。“因?yàn)槭袌龈偁幒芗ち遥阅阈枰ㄥX打廣告，如果沒有廣告，你在第一階段就落后了。該打廣告的時(shí)候必須打廣告。”

 

瓜子二手車CEO楊浩勇稱：“如果通過燒錢，可以把我們與競爭對手的市場占有率比例，拉到8比2，我覺得可以試。而且拉大到那個(gè)程度的時(shí)候，還有下一輪的資金能夠支撐。”

 

而這些由廣告積累起來的品牌認(rèn)知度，有多少是轉(zhuǎn)化為了實(shí)際的交易量？實(shí)際的盈利情況又是如何？

 

“相比打廣告之前，新增車源增長3倍。2015年9月銷量5000輛，12月銷量一萬輛。”杜希勇表示。瓜子二手車方面也稱，12月銷量在一萬輛左右，2016年的年銷量應(yīng)在10萬臺(tái)以上。

 

兩家電商均表示，按照每輛車10萬元的平均客單價(jià)和3%的傭金提成，一輛車的提成為3000元，當(dāng)交易量擴(kuò)大到一個(gè)月1萬臺(tái)時(shí)，已能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡甚至能盈利。“但算上廣告費(fèi)，肯定是虧的。”

 

如果加上廣告成本，即便每年銷售額達(dá)到20萬臺(tái)，一年的營收則為6億元，若按瓜子二手車宣布的2016年10億元的廣告費(fèi)預(yù)算，仍難以覆蓋。

 

“傳統(tǒng)商家看市盈率，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看‘市夢率’。”對于暫不盈利的二手車C2C電商，有從業(yè)者這樣打趣道。

 

楊浩勇分析，如今投資人更愿意看到創(chuàng)業(yè)者大概什么時(shí)候能賺到錢，在未來6個(gè)月到一年，能把虧損的速度快速地降下來嗎？如果項(xiàng)目業(yè)績改善的速度低于燒錢的速度，那就結(jié)束了。

 

“車源不足”是發(fā)展大瓶頸

 

燒錢的局面將會(huì)持續(xù)到什么時(shí)候？

 

在瓜子二手車銷售總監(jiān)黃鎮(zhèn)看來，到2016年、2017年，酣戰(zhàn)廣告的情形就會(huì)結(jié)束了，那時(shí)天下大勢已定。“無論C2C、B2C還是B2B……二手車電商的每個(gè)類型都會(huì)有生存的空間，而且每個(gè)類型都會(huì)有一兩家活下來。”

 

客戶也不會(huì)僅憑廣告就做出買賣二手車的決定，燒錢的廣告模式不會(huì)一直持續(xù)。杜希勇認(rèn)為，口碑乘以廣告，才是二手車電商營銷的終極武器?？诒畞碜粤己玫姆?wù)和信譽(yù)。

 

其實(shí)，對于所有二手車商來說，最終的目的都是構(gòu)建一個(gè)“生態(tài)系統(tǒng)”。“砸了那么多錢，絕對不是沖著交易費(fèi)去的。而且買賣只是做到這一步，誘惑力和意義不是太大。”黃鎮(zhèn)稱，大家都是沖著汽車金融、保險(xiǎn)、后市場去的。希望用一輛車的交易，黏住車主此后的服務(wù)訴求。最終將形成互聯(lián)網(wǎng)二手車4S店，交易本身不夠賺錢，還要提供售后的服務(wù)。“用戶一年做兩次保養(yǎng)，汽車每年要上保險(xiǎn)，有40%、50%的客戶有貸款的需求，這些都可以產(chǎn)生新的盈利點(diǎn)。”

 

但資深汽車從業(yè)者李永軍認(rèn)為，二手車商家來做汽車后市場“這片大草原”只是看起來很美。二手車存在需求跨區(qū)域的情況，北京的車賣到山東去了，難道還要回北京去做保養(yǎng)和維修？談起二手車電商的汽車后市場，還是保險(xiǎn)公司或汽車4S店來轉(zhuǎn)型做最有潛力。【上海高壓清洗機(jī)廠家】

 

 

周鑫認(rèn)為，“車源不足”是制約二手車行業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。國內(nèi)整個(gè)二手車行業(yè)偏向賣方市場，供不應(yīng)求，車源分布明顯集中在一線城市，而且碎片化，所以二手車電商的車況和交易數(shù)據(jù)不夠真實(shí)的情況仍存在，有的二手車電商掛出來的低價(jià)好車，實(shí)際上并不存在。

 

無論如何，二手車市場在中國的發(fā)展?jié)摿Χ疾豢珊鲆暋Ｖ袊嚵魍▍f(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，到2020 年，中國二手車交易規(guī)模將達(dá)到2920萬輛，新車與二手車交易規(guī)模比例將接近1：1。